税理士事務所の営業方法として一般的に次のような方法が行われています。
１．紹介営業
紹介営業とは、顧問先や友人知人から顧問先となる企業や個人を紹介してもらう方法をいいます。
２．セミナー営業（研修会、勉強会）
セミナー営業とは、税法や会計に関する勉強会の講師を行うことによって顧問先となる見込み客を集め、その見込客に対して営業する方法をいいます。
３．電話帳（タウンページ）営業
電話帳営業とは、営業が解禁されるまでの間、最も行われていた営業方法です。
４．紹介会社を利用する営業
税理士向けに顧問先を紹介してくれる会社を利用して顧問先を増やす営業方法です。月額利用料がかかるところや顧問先紹介ごとに「年間顧問報酬×○％」の紹介手数料を支払うのが一般的です。
５．ホームページ（ブログ、ＰＰＣ広告）を利用した営業方法
ホームページやブログを開設して、新規の顧問先を開拓する営業方法です。
６．ＤＭ（ＦＡＸＤＭ、ポスティング、郵送営業）
ＤＭ営業とは、法人を新規に設立した人などにＤＭを送って新規の顧問先を開拓する営業方法です。
７．テレアポ営業
テレアポ営業とは、一定の電話番号リストを利用して電話でアポイントをとって顧問先を開拓する営業方法です。
８．拠点開拓営業
拠点開拓営業とは、銀行、保険営業マン、法人向け卸業者などいろいろな法人と接点を持っている方と知り合いになり、顧問先を紹介してもらう拠点とする営業方法です。
９．他士業提携営業
他士業営業とは、社会保険労務士、司法書士など税理士業務に隣接する他士業と提携をすることにより、新規の顧問先を開拓する方法です。
10．異業種交流会営業
異業種交流会営業とは、異業種交流会を開催したり、異業種交流会に参加したりして新規の顧問先を開拓する方法です。
11．出版営業
出版営業とは、雑誌や本の原稿を書くことによるパブリシティーにより、新規の顧問先を開拓する方法です。
12．交通広告営業
交通広告営業とは、電車やバスの車内、駅や道路など人の往来がある所に広告を出して新規の顧問先を開拓する方法です。
どの方法が税理士にとって有効なのかは、税理士がどのような顧客層が欲しいのか？という戦略によって異なります。
また、一つの営業方法だけを行うのではなく、色々な営業方法をミックスして複合的に新規の顧問先の開拓を行っている税理士事務所もあります。
いろいろな営業方法を試してみて、自分の事務所にあった営業方法に力を入れるという方法もあると思います。
まずは誰でもできる営業方法についてです。
営業というと飛び込み営業のことをイメージしてしまうかも知れませんが、色々な手法があります。
その中でもまずは誰でもできて、そしてあまりにも当たり前すぎて余り営業をしているとは思えない方法について説明します。
その営業方法とは、税理士事務所を開業する（営業する）ということです。
なんだそんなことかと思われるかもしれませんが、税理士事務所を開業していなければ、仕事の依頼があっても請負うことができません。
事務所の「営業」時間という言葉があるように、税理士事務所を開業して、例えば毎週月曜日から金曜日９時〜５時で事務所を営業していることも立派な営業活動です。
税理士事務所の営業時間は大体９時から１８時の間に収まっている事務所が多いです。
そうしますと、他の税理士事務所との差別化として、早朝４時から営業をするとか、深夜営業やナイター営業を行うとか色々なパターンが考えられると思います。
富裕層などの個人を相手にするのであれば、土日祝日営業は必須で、月曜日とか火曜日が定休日なんていうのも考えられると思います。
このように、事務所の「営業」時間ひとつをとっても、その事務所の戦略次第で色々なことが考えられます。
そして営業時間に変化を加えることによって、今までお相手できなかった新たな客層が見つかるかも知れません。
そういう意味でも、たかが営業時間ですが、再考してみてはいかがでしょうか？
しばらくは誰にでもできるシリーズです。
２日目は、電話と電話番号についてです。
税理士事務所を開業したのであれば、電話番号は必ず取得していると思います。
電子メールを利用したやり取りが増えていますが、営業に関することはまだ電話の方が多いと思います。
電話番号については、覚えてもらいたいゴロのいい番号にするという手法が色々な会社で行われています。
他にも、フリーダイヤルの番号を取得して電話を気軽にかけやすくする方法も有効です。
お客様の心理として、固定電話の普通の電話番号よりフリーダイヤルの方が電話代金も気にしなくていいのでかけやすいそうです。
税理士先生１人だけの事務所では、外出している時に事務所に誰もいなくなってしまうため、転送電話を利用して携帯電話に転送する方法も有効です。
また、携帯電話に転送するのではなく、電話受付代行会社を利用する方法もあります。
これらのサービスを利用するのは、お客様や見込み客からの一本の電話がいかに大事かというのがわかっているからだと思います。
特に見込み客からの一本の電話をもらうために、どれぐらいコストがかかるのか？は何らかの営業活動を行った方であれば実感していると思います。
たかが電話ですが、営業活動の生命線となりますので、電話についてもう少し考えてみてはいかがでしょうか。
２日目に続いて３日目も電話についてです。
今回は電話応対です。
見込み客からの電話があった場合に、営業担当がいない事務所では大体所長先生が電話に応対すると思います。
その所長先生がいる時は問題ないのですが、不在の時の電話対応はどのようにしていますか？
「今、出かけておりますので、こちらから折り返しご連絡いたしますが、、、、」というような対応をされているのではないでしょうか？
「では、またこちらからかけ直します」と言われてそのまま永久的に電話がこなかったというようなケースをご経験されていませんか？
お客様は気まぐれでわがままなものです。
電話をした時に不在だったので、他の事務所に電話をしてしまったのかもしれません。
このようなことを防ぐために、所長先生が不在の時の電話応対についてルールを決めておくといいと思います。
一番いいのは電話があったその場でアポイントを入れてしまうことです。
「税理士報酬どれぐらいですか？」というような問合せがあった場合でも、「お客様のご要望や規模に応じて金額が異なりますが大体月額○万円ぐらいです。よろしければ、いちどお伺いさせてご相談させていただければ、、、、」というような感じでアポイントを入れてしまうのも有効な手です。
このような対応をすることによって、せっかくかかってきた見込み客からの電話からお客様へという流れの確率が確実にあがってくると思います。
電話応対に関する詳しい手法については、こちらのDVDで勉強することができます。
＜新規電話応対マスタープログラム＞
しばらくは誰にでもできるシリーズです。
４日目は、FAX番号についてです。
税理士事務所を開業したのであれば、電話番号は必ず取得していると思います。
そして、税理士事務所に意外に多いのが、電話番号とFAX番号が同じケースです。
電話番号とFAX番号を同じにしておくと、基本料金が安くすむのが理由なのだと思います。
しかし、はたしてそれでいいのでしょうか？
電話番号やFAX番号は、名刺やHPや会社案内などに記載してお客様や見込み客の目に触れる大切な情報です。
クライアントの電話番号とFAX番号が同じだった場合に、税理士としてそのクライアントに対してどのような印象をいだくか？を考えてみるとわかると思います。
コストをかけずに効率的に稼ぐことは大切ですが、お客様の目に見える部分は、見栄えも大切にしてみてはいかがでしょうか。
小さなことですが、意外に見ている人は見ている場所になりますので、選ばれる税理士事務所になるためには、気にかけていい箇所であると思います。
